Prospectando

Guía de 10 pasos para Prospectar en frío

Salir a buscar nuevos clientes sin tener ninguna referencia común es, sin duda, lo MÁS difícil que hay en Ventas. 

El miedo al rechazo es el motivo por el cual muchas personas temen aproximarse o iniciar una conversación con desconocidos.

Ser referido por un contacto común es la mejor herramienta para nunca prospectar en frío, pero en ocasiones hay que levantar el teléfono y llamar a desconocidos. 

La ausencia de una referencia no justifica quedarse parado y no buscar clientes o personas a las que tu producto o servicio puede resolver un problema o ayudar a ser mejores.

Algunas reglas básicas que te harán más productivo a ti o a tu equipo al momento de prospectar en frío

1.-Crear una Lista de Prospectos

Si no te han facilitado una, genera una lista con empresas, personas de contacto (si tienes), los números de teléfono, E-mail y pagina web. 

La lista se puede ir “alimentando” cada día a medida que realices cada vez mas llamadas de prospección y obtengas nuevos prospectos y referidos.

2.- Si no tienes personas de contacto haz una búsqueda en Linkedin

Puedes buscar en Linkedin por personas que trabajen en determinada empresa e identificar quienes son los relevantes para ti. 

No todo el mundo está presente en Linkedin pero si te diriges a posiciones altas hay muchas posibilidades de que obtengan un perfil deseado. 

Pedir que te pasen con el Sr/Sra X es más profesional y aumenta tus posibilidades de contacto que si preguntas por el responsable de compras, Director de Marketing o Gerente Financiero de manera genérica

3.- Bloquea tu calendario y concentra tus llamadas de prospección

Cualquier empresa que realmente este enfocada en conseguir nuevos clientes debería especializar la función de prospección.

Pero si eres Tu responsable de tu propio negocio o prospectar forma parte de tus funciones, reserva un tiempo en el día para prospectar y nada más. 

Pueden ser 30, 60 o 90 min, lo que definas, pero respétalo y no hagas otra cosa diferente a ello. 

La primera llamada es la más difícil pero las siguientes serán cada vez más fluidas y te sentirás más seguro

4.- Enfócate sólo en prospectar y elimina las distracciones

Silencia el teléfono móvil, no respondas whatsapps, cierra el E-mail, las redes sociales y pon el FOCO en lo que estás haciendo únicamente.

5.- Usa auriculares con micrófono

Tener un teléfono en la mano limita tus movimientos y tus gestos. 

Gesticular aumenta tu expresividad y hará que  te comuniques y empatices mejor con la persona al otro lado de telefono.

El tono, la intensidad y hasta el timbre de voz cambian cuando puedes gesticular y el inconsciente del otro interlocutor te percibirá como más natural y más auténtico. Prospectar conduciendo o por la calle con ruidos no es una buena idea.

6.- Sonríe al iniciar la conversación 

Pon un pequeño espejo frente a ti y sonríe cuando comiences a hablar. Es increíble como un detalle tan simple puede hacer toda la diferencia.

7- Sigue una estructura, NUNCA un guión, y se conversacional

Usar un guión es bastante patético y más propio de robots que de seres humanos (y demuestra la poca consideración que tienen hacia sus clientes las empresas con Call Centers low cost). Debes ser natural y conversar siguiendo una estructura definida por ti que te permita

• controlar la conversación
• conseguir tus objetivos para cada llamada que realizas

8.- Establece uno o varios objetivos para cada llamada

Antes de llamar debes tener muy claro qué es lo que buscas y cuál es el criterio para establecer si la llamada ha sido un éxito o no. Varios posibles objetivos podrían ser:

• Identificar a la persona con quien precisas hablar
• Conocer más de la empresa y sus proyectos
• Cualificar si realmente es un cliente potencial
• Conseguir una reunión o presentación
• ¿Vender en la primera llamada? Sí, claro. 1 millón de dólares, en cash e ingresados en una cuenta en Suiza. Vamos, despierta y sigue leyendo…;)

9.- Estudia brevemente a la empresa o al contacto y entrega Valor

Llamar a ciegas hoy en día es innecesario e inútil y además es injusto para el prospecto. El rechazo a recibir llamadas de extraños se produce porque en el 99% de los casos quien realiza llamadas de prospección sólo piensa en sus propios intereses en lugar de enfocar la llamada en el cliente potencial y en cómo entregarle valor. Si piensas sólo en tus intereses en lugar de en los de la otra parte estás siendo egoísta.
En base a lo que has aprendido personaliza tu mensaje sobre cómo puedes ser útil para la empresa o para el contacto ajustando tu propuesta de valor. Tan malo es llamar a ciegas como consumir tiempo estudiando al cliente potencial y no actuar. Si conoces tu producto y empresas similares a las del cliente potencial, como es lo normal, con 3 minutos es más que suficiente para estudiar lo básico que necesitas saber.

10.- Registra los contactos en un CRM. Si no tienes, anota y mide tus resultados

Hoy en día el coste de un sistema de gestión de clientes en la nube es de broma (o incluso gratis), pero si no dispones de uno, registra las informaciones relevantes después de cada conversación y elabora tu propia estadística en un Excel, al menos. Los datos absolutos no valen para mucho si no tienes alguien con quien compararte, pero los relativos contra ti mismo sí.
Haz tests en días diferentes con otras frases de apertura, otras propuestas de valor, otros horarios de llamada u otras estrategias con el fin de ver cuales funcionan mejor. ¿Conseguiste más reuniones al cambiar tu propuesta? ¿O la frase de apertura? ¿O al enviar una información por email antes de llamar?

Supongamos que tu objetivo es fijar reuniones con clientes potenciales. Cada día has intentado una variante nueva (horario X, frase de apertura Y, propuesta de valor Z, etc).
El proceso sería algo así:
1.-Realizas X llamadas- 2.- Consigues contactar en bastantes – 3.- Logras hablar con tu interlocutor objetivo (compras, gerente, propietario,etc) en ciertas llamadas – 4.-Te atiende y puedes presentar brevemente tu empresa en algunas y 5.- Consigues fijar varias reuniones.
La variante que utilizaste el dia 4 ha hecho que consigas que el 42% de las llamadas realizadas terminen en una reunión fijada…Bingo! Ya sabes como continuar.
La disposición mental es lo más importante
Dicen que el 80% del éxito en la vida es psicología o actitud y el 20% restante los conocimientos y la mecánica de las cosas. Prospectar no es diferente. Quien es capaz de abstraerse de las consecuencias de las interacciones y no tomarlo como algo personal cuando el resultado no ha sido el esperado, es el que gana la partida. Y cuando crees firmemente que lo que tienes hace mejores a tus clientes, ya no hay motivos para temer nada ni para no darlo a conocer a cuantos más mejor, ¿no crees?

 VIDEO :  https://youtu.be/5ZlZye6Yn1s